Nova knjiga · Lovro Peterlin
Kaj najboljši prodajalci delajo drugače.
25 načel prodaje – od A do Ž. Od razumevanja kupca do dosledne izvedbe.
-
Priporočamo Komplet (knjiga + Prodajni praktikum) 56,90 €Prednaroči59,90 €59,90 € prednaročniška cena -
Knjiga Abeceda prodaje 35,90 €Prednaroči39,90 €39,90 € prednaročniška cena -
Prodajni praktikum 26,90 €Prednaroči29,90 €29,90 € prednaročniška cena
Abeceda prodaje je 25 načel od A do Ž, podprtih z zgodbami, pogovori in napakami iz več kot dvajsetih let prodaje in vodenja prodajnih ekip. Knjiga razloži, zakaj nekateri skoraj vedno dobijo posel. Prodajni praktikum vam pomaga, da to začnete delati tudi vi.
- Izid predvidoma 23. 11. 2026, odprema v 3 delovnih dneh po izidu
- Plačilo s kartico ali z bančnim nakazilom po predračunu z UPN QR-kodo
- Dostava po Sloveniji ali osebni prevzem po dogovoru
Prodaja ni magija talenta. Je matematika priložnosti.
»Najbolj me navdušuje, da Lovro prodaje ne vidi kot transakcijo, ampak kot odnos.«
Poznate te stavke?
»Bom razmislil.«
In potem tišina.
Naučili se boste odkriti pravi razlog za odlašanje in kupcu pomagati do odločitve.
»Pri konkurenci je ceneje.«
Boste spet dali popust?
Znali boste pokazati, kaj kupec dobi za razliko v ceni – in zakaj naj izbere vas.
»Pošljite mi ponudbo.«
Resen interes ali konec pogovora?
Znali boste preveriti, ali je kupec pripravljen na naslednji korak, preden porabite ure za ponudbo.
Iz uvoda knjige
Na papirju enakovredna. Ob koncu leta 170 % proti 65 %.
Andrej in Blaž sta bila v Lovrovi ekipi. Oba inteligentna, dobra govornika, s primerljivima območjema in bazama strank. Blaž je za svoj rezultat našel pet razlogov: trg, zahtevne stranke, cene, konkurenco in december. Andrej je povedal eno samo stvar:
»Preden grem na sestanek, se vedno vprašam: kaj ta stranka v resnici potrebuje? In potem grem na sestanek z vprašanji, ne z odgovori.«
En stavek, v katerem je celoten prodajni sistem. Abeceda prodaje ga razloži v 25 poglavjih.
Za koga je
Za vse, ki prodajajo, in za tiste, ki vodijo prodajalce.
Prodajalci
Ki želijo iz istega števila pogovorov skleniti več poslov: bolje spraševati, razumeti ugovor in vedeti, kdaj vprašati za naročilo.
Vodje prodaje
Ki želijo ekipo voditi po številkah in dogovorih, ne po občutku. S checklisti za tedenski pregled in kratkimi treningi za ekipo.
Podjetniki
Ki želijo, da je prodaja sistem in ne sreča. In da prodajni proces deluje tudi takrat, ko jih ni zraven.
Primeri so iz prodaje podjetjem in posameznikom: od salona stavbnega pohištva do odločevalskih ekip v velikih podjetjih.
Od A do Ž
25 črk. 25 načel, po katerih se najboljši ločijo od dobrih.
Vsako poglavje se konča z zlatim pravilom. Kliknite črko.
Formula prodaje: količina × kakovost = rezultat.
Brez zadostnega števila pogovorov ni dovolj poslov – ne glede na to, kako dobri ste v posameznem pogovoru!
-
A
A – Aktivnost
Formula prodaje: količina × kakovost = rezultat.
Zlato pravilo poglavja: Brez zadostnega števila pogovorov ni dovolj poslov – ne glede na to, kako dobri ste v posameznem pogovoru!
-
B
B – Bolečina
Kjer ni bolečine – dejanske ali predvidene –, ni odločitve.
Zlato pravilo poglavja: Bolečina, ki jo stranka sama ubesedi, ima večjo težo kot rešitev, ki jo razloži prodajalec.
-
C
C – Cena
Kupci ne kupujejo na podlagi cene, temveč vrednosti.
Zlato pravilo poglavja: Kupci ne kupujejo na podlagi cene, temveč vrednosti. Vaša naloga je, da jim pomagate jasno prepoznati to vrednost, še preden zagledajo številko.
-
Č
Č – Čustva
Stranke kupujejo na podlagi čustev, svojo odločitev pa utemeljijo z logiko.
Zlato pravilo poglavja: Kupci kupujejo s čustvi, svojo odločitev pa utemeljijo z logiko – vaša naloga je poskrbeti za oboje v pravem zaporedju.
-
D
D – Disciplina
Profesionalce vodi rutina, amaterje pa navdih.
Zlato pravilo poglavja: Motivacija te pripelje na začetek, disciplina do cilja, sistem pa poskrbi, da ves čas veš, kje si.
-
E
E – Empatija
Razumeti stranko je močnejše kot prepričati stranko.
Zlato pravilo poglavja: Stranka ne potrebuje prodajalca, ki jo prepriča, temveč takšnega, ki jo razume.
-
F
F – Follow-up
Večina poslov se ne izgubi na sestanku, temveč po njem.
Zlato pravilo poglavja: Follow-up se začne ob koncu sestanka, ne šele naslednji dan. In zaključi se dostojanstveno, ne tako, da preprosto odnehamo.
-
G
G – Garancija
Garancija zmanjšuje tveganje in pospeši odločitev.
Zlato pravilo poglavja: Kupec se vedno potihem sprašuje: »Kaj pa, če ne bo delovalo?« Vaša naloga je, da mu odgovorite, še preden vas vpraša.
-
H
H – Hitrost
»Kdor prvi pride, prvi melje.« V prodaji to velja bolj kot kjer koli drugje.
Zlato pravilo poglavja: Kdor odgovori prvi, oblikuje pogovor. Kdor meri hitrost, jo lahko upravlja. Kdor pa se sistematično uči, raste eksponentno hitreje od vseh drugih.
-
I
I – Integriteta
Kar obljubite pri prodaji, mora organizacija tudi izpolniti.
Zlato pravilo poglavja: Integriteta v prodaji je preprosta: obljubite le tisto, kar boste dostavili. Če tega ne morete storiti, to povejte prvi.
-
J
J – Jasnost
Če stranka ne razume, ne bo kupila.
Zlato pravilo poglavja: Stranka ne kupi tistega, česar ne razume. Vaša naloga ni razložiti produkta, temveč pojasniti njegovo vrednost za to konkretno stranko.
-
K
K – Konkurenčna prednost
Če stranka ne prepozna, po čem se razlikuješ od drugih, se že boriš s popusti.
Zlato pravilo poglavja: Konkurenčna prednost ni zgolj v tem, v čemer ste boljši od drugih, temveč v tem, da ste boljši pri tistem, kar stranka ceni, in da to dokažete na način, ki mu verjame.
-
L
L – Lijak
Prodaja je matematika pretoka, vendar se je ta matematika spremenila.
Zlato pravilo poglavja: Lijak vam ne pove, koliko poslov boste sklenili, temveč pokaže, kje jih izgubljate. Vaša naloga je zamašiti luknje, preden voda odteče.
-
M
M – Motivacija
Vodja ne more motivirati človeka, ki nima notranje motivacije.
Zlato pravilo poglavja: Vodja ne more motivirati človeka, ki nima notranje motivacije. Lahko pa ustvari pogoje, v katerih ta cveti, ali pa jo z neustreznimi pogoji zatre.
-
N
N – Nujnost
Dokler odločitev ni nujna, prodaja miruje. »Bomo razmislili« je vljuden izraz za »nikoli«.
Zlato pravilo poglavja: Nujnosti ne ustvariš s pozivom »Odločite se hitro.« Ustvariš jo tako, da kupcu pomagaš videti, koliko ga stane vsak dan odlašanja.
-
O
O – Odločevalci
Prodaja obstane, če ne veš, kdo v resnici sprejema odločitev.
Zlato pravilo poglavja: V B2B ni enega samega kupca, temveč odločevalska ekipa. Vaša naloga je razumeti vsakega njenega člana in poskrbeti, da ima vsak razlog, da reče da.
-
P
P – Proces
Večina prodajnih knjig te nauči, kaj narediti. To poglavje pa te nauči, kdaj se ustaviti.
Zlato pravilo poglavja: Prodaja, ki obstaja le v prodajalčevi glavi, ni sistem, temveč odvisnost od posameznika. Pravi prodajni proces deluje tudi takrat, ko vas ni.
-
R
R – Reference
Najboljša prodaja je tista, pri kateri drugi prodajajo namesto vas.
Zlato pravilo poglavja: Reference niso dodatek ob koncu prodajnega procesa, temveč njegov sestavni del – od prve omembe do klavzule v pogodbi. Ko sistem deluje, stranke prodajajo namesto vas.
-
S
S – Sodelovanje
Slabi pogajalci pito razrežejo, dobri partnerji pa jo povečajo.
Zlato pravilo poglavja: Prodaja ni tekmovanje med tabo in stranko, temveč iskanje skupne zmage. Ko nehaš razmišljati o tem, kako razdeliti pito, in se začneš spraševati, kako jo povečati, se pogajanje spremeni v partnerstvo.
-
Š
Š – Šibki signali nakupa
Stranka redko reče: »Hočem kupiti.« To pa pove na ducat drugih načinov.
Zlato pravilo poglavja: Stranka vam pove, kdaj je pripravljena, a le redko z besedami. Pogosteje to pokaže z vprašanjem, premikom, s tem, da pripelje kolega, ali s stavkom, ki se začne s »ko« namesto s »če«.
-
T
T – Taktika
Prodajalec brez taktičnih prijemov je kot šahist, ki zna premikati le kmete.
Zlato pravilo poglavja: Najboljša taktika je tista, ki je stranka ne opazi in premakne pogovor naprej. Prava taktika ob pravem trenutku je veščina. Prava taktika ob napačnem trenutku je samo trik.
-
U
U – Ugovori
Prodaja se z »ne« šele začne. Vse pred tem je zgolj predstavitev.
Zlato pravilo poglavja: Prodaja se začne šele z »ne«. Pred tem je le predstavitev. Zaradi »ne« ni še nihče umrl – kvečjemu je postal boljši prodajalec.
-
V
V – Vprašanja
Prodajalec, ki govori, prepriča. Prodajalec, ki sprašuje, razume. Tisti, ki razume, dobi posel.
Zlato pravilo poglavja: Prodajalec, ki govori, prepriča. Prodajalec, ki sprašuje, razume. Tisti, ki razume, pa pripravi idealno ponudbo za pravo stranko ob pravem trenutku. To je razlika med srečnim zadetkom in sistemom.
-
Z
Z – Zapiranje posla
Zapiranje posla ni trik na koncu, temveč naravni zaključek dobro vodenega pogovora.
Zlato pravilo poglavja: Zapiranje posla ni pritisk, temveč vprašanje ob pravem trenutku. Ko je vrednost jasna, pomisleki razrešeni in je stranka pripravljena, je edina naloga prodajalca, da jo vpraša za naročilo. Potem pa molči.
-
Ž
Ž – Želja po zmagi
Ni treba zmagati vsakič. Vsakič pa je treba iti na zmago.
Zlato pravilo poglavja: Prodaja ni talent, temveč odločitev. Odločitev, da se vsakega klica, sestanka in priložnosti lotiš z enim namenom: zmagati. Ne bo ti uspelo vsakič, a ta namen imej vsakič.
»Vsakemu, ki želi, da je prodaja sistem in ne sreča, ga brez zadržkov priporočam.«
Prodajni praktikum
Kako to izgleda v praksi.
Praktikum vsako načelo spremeni v vajo. Tako je videti primer iz poglavja U – Ugovori.
»Vi ste najdražji na trgu.«
Stranka v salonu stavbnega pohištva izbira okna in vrata za družinsko hišo. Ponudba: 18.000 €.
Slaba izvedba
Prodajalec je pogovor o vrednosti spremenil v pogajanje o popustu, ne da bi ugotovil, kaj kupec dejansko primerja.
Dobra izvedba
Ni se branil s popustom. Raziskal je, kaj kupec primerja, in pogovor preusmeril od cene k vrednosti. Pri skupnem pregledu se pokaže, da drugi ponudniki zaključna dela in odvoz starih oken obračunajo posebej.
Isti ponedeljek, dva prodajalca.
- 8.00E-pošta, posodabljanje CRM-a
- 10.00Predstavitev, ki je nihče ni naročil
- 14.00Interni sestanek, dve e-pošti strankam
- 8.00Seznam 22 klicev, najprej trije vroči stiki
- 9.30Prvi dogovorjen sestanek
- 15.30Povzetek sestanka, naslednji korak in datum
Tomaž je bil ves dan za računalnikom, Andrej pa v stiku s strankami.
- Kratek povzetek načela
- Primer slabega in dobrega pogovora
- Povprečen vs. vrhunski prodajalec
- Napaka iz prakse
- 15-minutni trening za ekipo
- Delovni list za vaš primer
- Kontrolni seznam za vodjo
Trije nasveti, ki jih boste uporabili že jutri
Brez treh odgovorov ni ponudbe. Najprej zapišite strankino bolečino, posledice in kdo odloča do kdaj.
Ponudba brez dogovorjenega klica je pismo upanja. Pošljite jo šele, ko je termin za pregled v koledarju.
Ko kupec vpraša, kako bo to potekalo, nehajte prodajati. Zdaj potrebuje pomoč pri odločitvi.
»Pri Lovru sem vedno cenil sposobnost, da prodajno strategijo prevede v prakso – v jasne prioritete, konkretne korake in rezultate.«
Dve knjigi, en sistem
Knjiga razloži. Praktikum vas uvede v delo.
Abeceda prodaje je prva knjiga v zbirki, ki jo bosta dopolnili Abeceda vodenja in Abeceda pogajanj.
Abeceda prodaje
- 25 načel prodaje, od A do Ž
- Konkretne tehnike, praktični primeri in jasni koraki: kako razumeti kupca, predstaviti vrednost, obravnavati ugovore in se dogovoriti za naslednji korak
- Zgodbe iz več kot 20 let vodenja prodaje
- Zlato pravilo na koncu vsakega poglavja
- Format 16 × 23 cm · ISBN 978-961-7242-76-8
Prodajni praktikum
Od branja do prodaje. Korak za korakom.
- 25 modulov, od A do Ž; vsaka črka ustreza poglavju v knjigi
- V vsakem modulu: kratek povzetek načela · primer slabega in dobrega pogovora · povprečen vs. vrhunski prodajalec · napaka iz prakse · 15-minutni trening za ekipo · delovni list za vaš primer · kontrolni seznam za vodjo
- Format 16 × 23 cm
Avtor
Lovro Peterlin
PRODAJA. VODENJE. UČINKOVITOST.
Lovro Peterlin je transformacijski vodja z več kot 20 leti mednarodnih izkušenj, osredotočen na rast podjetij, razvoj ljudi in prodajne rezultate. Vodil je Lineo Directo, sestrsko podjetje Studia Moderna, na 19 trgih ter kot izvršni direktor A1 Slovenija več kot 700 sodelavcev v prodaji, marketingu in odnosih z uporabniki. Je prejemnik priznanja Mladi manager leta 2013 in sodeloval je v globalni žiriji nagrad ECHO Awards za prodajo in direktni marketing. Ima MBA iz mednarodnega poslovanja, znanje pa je nadgradil v programu Harvard Executive Education.
Danes je mentor lastnikom podjetij in direktorjem, poslovni svetovalec, investitor ter predavatelj, ki izobražuje prodajne ekipe in vodje v podjetjih. Je eden redkih svetovalcev, ki še vedno aktivno vodi ekipe in prodajo ter tako ohranja formo in stik s prakso. Verjame, da je ob pravih ljudeh, zaupanju in skupnem cilju 1 + 1 = 11.
Mentor na delavnicah CEED za hitro rastoča podjetja, vsako leto prejemnik »čiste 5-ke« za najvišjo oceno udeležencev.
»Če med branjem vsaj enkrat pomislite: ‚To bom pa jutri res preizkusil,‘ sem svojo nalogo opravil.«
»Prodaja ni dirka v inteligentnosti. Je dirka v učinkovitosti.«
Priporočila
»Ne pove ti tistega, kar želiš slišati. Pove ti, kar potrebuješ.«
Tako o Lovru pravi Andrej Šolinc. In ni edini.
Najbolj me navdušuje, da Lovro prodaje ne vidi kot transakcijo, ampak kot odnos. Kombinacija človeškega pristopa, poslovne ostrine in izjemne sposobnosti motiviranja ga po mojem mnenju uvršča med najboljše na svojem področju.
Lovro v nekaj minutah zadene točko, ki zaboli, in skoraj vedno je to prav tisto, kar moraš izboljšati. Vsakemu, ki želi, da je prodaja sistem in ne sreča, ga brez zadržkov priporočam.
Pri Lovru sem vedno cenil sposobnost, da prodajno strategijo prevede v prakso – v jasne prioritete, konkretne korake in rezultate. Prodajo razume skozi kupca, vodenje pa skozi ljudi. Zna poenostaviti kompleksne izzive in ljudi spodbuditi, da naredijo korak več.
Njegov cilj ni bil, da bi bil udeležencem všeč, temveč da bi dosegli resnične spremembe. Lovro ne ustvarja odvisnosti od mentorja. Ustvarja ljudi, ki zaupajo sebi in znajo samostojno ustvarjati rezultate.
Ko sem bil na začetku svoje kariere, si je zame vzel eno uro. V tisti uri sem se o prodaji naučil več kot na celem faksu. Tega ne pozabiš.
Če iščeš nekoga, ki ti bo iskreno nastavil ogledalo, izzval tvoj način razmišljanja in ti pomagal postati boljši vodja, potem je Lovro prava zakladnica znanja.
Spominjam se ga kot nekoga, ki ne odneha. Ko si zada cilj, ga doseže, in pri tem ne premika le številk, ampak predvsem posameznike in ekipe.
Sodelavci se še danes večkrat spomnijo njegovega predavanja, saj zna prodajo predstaviti konkretno, razumljivo in spodbudno.
Prednaročilo
Prednaročite zdaj in knjigi prejmete med prvimi.
Izid je predviden 23. 11. 2026. Prednaročila odpremimo v 3 delovnih dneh po izidu. Do izida veljajo nižje prednaročniške cene.
»V tisti uri sem se o prodaji naučil več kot na celem faksu.«
Abeceda prodaje
- 25 načel prodaje, od A do Ž
- Konkretne tehnike, praktični primeri in jasni koraki
- Zlato pravilo na koncu vsakega poglavja
Knjiga + Prodajni praktikum
- Knjiga Abeceda prodaje in Prodajni praktikum
- 25 načel in 25 modulov, od A do Ž
- Vsaka črka praktikuma ustreza poglavju v knjigi
Prodajni praktikum
- 25 modulov, od A do Ž
- Primer slabega in dobrega pogovora, napaka iz prakse
- 15-minutni trening za ekipo in delovni list
Prednaročniške cene veljajo do izida. Cene vključujejo DDV.
Pogosta vprašanja
Preden oddate prednaročilo
Kdaj prejmem knjigo?
Izid je predviden 23. 11. 2026. Vsa prednaročila odpremimo v 3 delovnih dneh po izidu. O odpremi vas obvestimo po e-pošti.
Kako lahko plačam?
S plačilno kartico ob oddaji naročila ali z bančnim nakazilom. Pri nakazilu po e-pošti prejmete predračun s podatki za plačilo in UPN QR-kodo, ki jo poskenirate v mobilni banki.
Koliko stane dostava?
Dostava po Sloveniji stane 5 € za eno ali dve knjigi, za vsaki naslednji dve se doda 1 €. Nad 300 € je dostava brezplačna. Knjige lahko po dogovoru tudi brezplačno prevzamete osebno.
Ali potrebujem obe knjigi?
Knjigo lahko berete samostojno. Prodajni praktikum sledi njenim črkam in je namenjen temu, da načela uporabite na svojih primerih, sami ali v ekipi. Največ dobite s kompletom.
Kupujem za podjetje ali za celotno ekipo.
Ob naročilu vpišite podatke podjetja in ID za DDV, pa bo predračun izdan na podjetje. Za večje količine nam pišite na info@superzalozba.si.
Ali lahko odstopim od nakupa?
Da. Od pogodbe lahko odstopite v 14 dneh od prejema knjig, brez navedbe razloga. Postopek je opisan na strani Odstop od pogodbe.
Nekdo mora biti boljši prodajalec. Zakaj ne bi bili vi?
Lovro Peterlin, iz predgovora
Prednaroči komplet · 56,90 €59,90 €